Mistä tiedät, että hotellien hinnoittelu jättää rahaa pöydälle?

Jos omistat pienen majoitusyrityksen, hinnoittelu tuntuu usein samalta kuin sääennuste: joskus osuu kohdilleen, joskus ei ja jälkikäteen on helppo nähdä, mitä olisi pitänyt tehdä. Moni ajattelee, että hinnoittelunsa ovat juuri oikein. Silti, hinnoittelu on se kohta, jossa pienikin parannus voi näkyä yllättävän nopeasti kassassa.

Tässä blogissa käymme käpi läpi käytännön merkit, joista huomaat, että hinnoittelu jättää rahaa pöydälle, sekä miten tämän voi korjata.

Ensimmäinen merkki: Talo aina täynnä.

Jos myyt käytännössä jatkuvasti loppuun samoina päivinä ja samaan aikaan tuntuu, että tulos ei vastaa vaivaa, voi olla että olet hinnoitellut liian varovaisesti.

Hyvä nyrkkisääntö on, että jos kysyntä kasvaa ja varaukset tulevat sisään helposti, hinnan pitäisi reagoida. Jos se ei reagoi, sinä teet itse lisätyön, mutta asiakas saa lisäedun.

Yleinen esimerkki on, että on jokupaikallinen tapahtuma, viikonloppu täyttyy nopeasti, ja huomaat vasta myöhemmin, että kilpailijasi myivät selvästi korkeammalla. Tämä ei tarkoita, että sinun pitäisi repäistä hinnat kattoon, vaan että sinulta puuttuu tapa nostaa hintaa hallitusti silloin, kun kysyntä oikeasti sallii sen.

Toinen merkki: Talo usein tyhjä.

Toinen ääripää on se, että kalenterissa on turhan paljon tyhjää, ja reaktio on yleensä hintojen alentaminen. Ongelma on, että alennus voi olla oikea tai täysin turha liike, etkä tiedä kumpi, jos sinulla ei ole yksinkertaista tapaa seurata varausten vauhtia. Jos ennen varauksia tuli tasaisesti ja nyt tulee vasta lähempänä, kyse voi olla siitä, että hintasi eivät enää sovi tilanteeseen, tai että näkyvyys ja kanavat toimivat eri tavalla kuin ennen.

Tyhjät päivät eivät ole aina hinnoitteluongelma. Ne voivat olla myös myyntikanavaongelma tai varauspolkuongelma. Siksi hinnoittelun parantaminen kannattaa tehdä niin, että et korjaa yhtä kohtaa ja riko toista.

Kolmas merkki: Talon hinnat aina samat.

Pienessä majoituksessa on helppo päätyä yhteen perushintaan ja muutamaan kausihintaan. Se toimii niin kauan kuin kysyntä on tasaista. Mutta käytännössä kysyntä ei ole tasaista koskaan.

Jos arki, viikonloppu, lomaviikot, tapahtumat ja sesongit hinnoitellaan samalla logiikalla, hinnoittelu ei ohjaa mitään. Se vain seuraa perässä.

Hintatasoja ei kuitenkaan tarvi kymmeniä, usein riittää, että erotat perusviikon, viikonlopun ja pari sesonkitasoa. Se on pieni muutos, mutta sillä saa jo yllättävän paljon hallintaa hinnoitteluun.

Neljäs merkki: Talo on jäljessä.

Moni yrittäjä on hyvä aistimaan mistä päin tuulee markkinoilla. Ongelma on, että tälläinen tuntemus syntyy usein liian myöhään. Kun huomaat, että nyt näyttää vilkkaalta, moni asiakas on jo varannut.

Siksi hinnoittelun pitäisi perustua muutamaan selkeään mittariin, jotka näet nopeasti. Ei monimutkaisia raportteja, vaan muutama asia, joita katsot vaikka kerran viikossa. Miten nopeasti tulevat varaukset seuraaville viikoille, miten monta päivää on jo turvallisesti täyttymässä ja mitkä päivät ovat selvästi jäljessä

Viides merkki: Talon kanavat ovat samat.

Kanavat eivät ole samanlaisia. Se, että asiakas ostaa sinulta suoraan, on eri tilanne kuin se, että asiakas tulee välittäjän kautta. Erot näkyvät kustannuksissa, peruutuksissa ja myös siinä, miten helppoa on myydä lisäpalveluita.

Jos hinnoittelet kaikki kanavat samalla tavalla, saatat maksaa turhaan välityslisää tai toisaalta olla liian kallis suoraan, jolloin asiakas valitsee jonkun muun.

Tarkoitus ei ole tehdä tästä sekavaa, vaan rakentaa järkevä ajatus siitä, mitkä kanavat tuovat täyttöä, mitkä tuovat uskollisia asiakkaita, ja milloin suora myynti kannattaa laittaa etusijalle.

Miten korjata nämä ongelmat?

Ensimmäinen askel on selkeyttää hinnaston perusrakenne. Tee vähintään kaksi arkitasoa ja viikonlopulle oma taso. Lisää yksi korkeampi taso niille jaksoille, jotka täyttyvät joka tapauksessa.

Toinen askel on sopia yksinkertaiset säännöt hinnan muutokselle. Jos jokin viikonloppu täyttyy nopeasti, nosta hallitusti. Jos jokin arki on selvästi tyhjä, tee pieni jousto, mutta älä alenna koko viikkoa kerralla.

Kolmas askel on ottaa tavaksi katsoa kalenteria ja varausten vauhtia säännöllisesti, vaikka vartti viikossa. Hinnoittelun ongelma ei useimmiten ole se, että et osaa hinnoitella. Ongelma on, että hinnoittelulla ei ole rytmiä.

Lopuksi

Hinnoittelu ei ole vain numeron vaihtamista. Se on tapa ohjata kysyntää, suojata katetta ja tehdä arjesta ennustettavampaa. Pienessä majoituksessa se voi tuntua isolta asialta, mutta juuri siksi kannattaa aloittaa pienestä ja tehdä se toistettavaksi.

Juuri tälläisissä asioissa 1solutionhub voi auttaa sinua, älä siis epäröi ottaa yhteyttä!