Miten rakennat kannattavan hotellin myyntimallin

Jos pyörität pientä majoitusyritystä, olet varmasti miettinyt pitäisikö tehdä mahdollisimman paljon suoramyyntiä, vai käyttää välityskanavia. Moni ajattelee, että suora myynti on aina paras. Ja usein se onkin paras katteen kannalta. Mutta välittäjät tuovat näkyvyyttä ja voivat täyttää kalenteria silloin kun oma kysyntä ei vielä riitä. Siksi monelle paras ratkaisu on yhdistelmä.

Tärkeintä ei ole se, oletko yhdessä kanavassa vai viidessä. Tärkeintä on se, onko sinulla ajatus siitä, miksi olet missäkin ja mitä haet sieltä. Tässä blogissa käydään läpi, miten rakennat kannattavan myyntimallin niin, että arki pysyy selkeänä ja tulos paranee.

Kanavilla on eri rooli

Suora myynti on usein se kanava, jossa kate on paras. Samalla se on se paikka, jossa rakennat asiakassuhdetta. Kun asiakas varaa suoraan, voit viestiä paremmin, myydä lisäpalveluita helpommin ja tehdä kokemuksesta sujuvamman.

Välittäjät taas ovat usein hyvä näkyvyyden lähde. Ne tavoittavat asiakkaita, jotka eivät muuten löytäisi sinua. Ne voivat myös tasata hiljaisia jaksoja, jos kalenteriin jää tyhjää.

Kun tämä ymmärretään, seuraava askel on tehdä valinta. Milloin haluat painottaa suoraa myyntiä ja milloin välittäjät ovat järkevä apu.

Sama hinta kaikkialla ei tarkoita samaa tulosta

Tämä on asia, joka yllättää monet. Jos myyt huoneen samaan hintaan suoraan ja välittäjän kautta, et saa siitä samaa rahaa käteen. Välittäjä vie osansa ja samalla voi tulla enemmän peruutuksia tai enemmän muuta säätöä.

Siksi hinnoittelun pitäisi huomioida se, mistä varaus tulee. Tarkoitus ei ole tehdä tästä monimutkaista, vaan ymmärtää, että sama myyntihinta voi tarkoittaa eri nettotuottoa.

Jos huomaat, että välittäjämyynti kasvaa, mutta rahat eivät kasva samaa tahtia, tämä on usein yksi syy.

Suoraa myyntiä ei tarvitse tehdä hintasodalla

Moni yrittää ohjata suoraan myyntiä sillä, että laittaa suoraan varaamiseen halvimman hinnan. Se voi toimia, mutta se voi myös syödä katetta turhaan.

Usein parempi tapa on antaa suoraan varaavalle selkeä etu, joka ei ole pelkkä alennus. Se voi olla joustavampi peruutus, pieni lisäpalvelu, myöhäisempi lähtö tai vaikka parempi huone jos se on mahdollista.

Tärkeintä on, että suoraan varaaminen tuntuu helpolta ja turvalliselta. Ja että oma sivu toimii. Jos omalla sivulla varaaminen on hankalaa tai maksaminen tuntuu vaikealta, moni menee takaisin välittäjään vaikka haluaisi varata suoraan.

Välittäjät kannattaa ottaa käyttöön hallitusti

Välittäjissä on helppo tehdä se virhe, että laittaa kaiken myyntiin kaikkialle ja unohtaa koko asian. Silloin kanavat alkavat ohjata sinua, eikä toisin päin.

Parempi tapa on päättää, mihin tarkoitukseen välittäjää käytetään? Onko se täyttöä hiljaisiin päiviin, onko se uusien asiakkaiden hankintaa, vai onko se osa näkyvyyttä?

Kun rooli on päätetty, voit ohjata saatavuutta ja ehtoja sen mukaan. Kaikkea ei tarvitse antaa aina. Jos jokin jakso on selvästi täyttymässä, ei ole mitään syytä antaa sitä halvalla tai liian joustavilla ehdoilla kanavaan, joka syö katetta.

Jos hinnat eivät pysy hallinnassa, koko malli vuotaa

Yksi käytännön ongelma on se, että hinnat eivät aina näy samoina kaikkialla. Silloin käy helposti niin, että asiakas näkee sinut ensin, mutta varaa jostain muualta, koska hinta näyttää alemmalta. Tai asiakas varaa suoraan ja ihmettelee, miksi jossain oli halvempi.

Tämä syö luottamusta ja tekee myynnin ohjaamisesta vaikeaa. Siksi myyntimalli tarvitsee myös rutiinin, jolla varmistat, että hinnat ja saatavuus pysyvät järkevänä kokonaisuutena.

Miten rakennat tämän käytännössä

Aloita kirjaamalla ylös, mistä varaukset tulevat nyt. Suoraan, välittäjistä tai muualta. Älä tee tästä liian tarkkaa, kunhan saat kokonaiskuvan.

Seuraavaksi päätä kanaville roolit. Suora myynti on paras kate ja asiakassuhde. Välittäjä voi olla näkyvyys ja täyttö. Kun rooli on selvä, hinnoittelu ja ehdot alkavat tuntua helpommilta.

Sitten tee pieni ohjaus. Suoraan varaavalle selkeä etu. Välittäjille hallittu rooli, ei kaikkea aina. Ja yksi viikoittainen hetki, jolloin katsot kalenteria ja varmistat, että myynti menee siihen suuntaan mihin haluat.

Lopuksi

Kannattava myyntimalli ei tarkoita sitä, että valitset yhden kanavan ja hylkäät muut. Se tarkoittaa sitä, että päätät roolit ja pidät kokonaisuuden ohjattavana. Kun tämä onnistuu, arki helpottuu ja tulos paranee.

Juuri tällaisissa asioissa 1solutionhub voi auttaa sinua. Jos haluat, voidaan tehdä teille lyhyt kartoitus siitä, miten myyntikanavat ja hinnoittelu kannattaa rakentaa juuri teidän kokoiselle majoitukselle.