Dynaamisen hinnoittelun käyttöönottoprojektit

Dynaamista hinnoittelua kehittäessä matka kannattaa jakaa projekteihin, joilla kehitetään koko organisaation maturiteettia. Lähtötilanne voi olla hyvinkin haastava.

Hinnoittelulla ei aina löydy organisaatiosta edes omistajaa tai jos löytyy, niin varsinainen hinnoittelu on pirstaloitunut ympäri organisaatiota ja maantieteellisesti eri alueille. Hintoja lasketaan valtavissa Exceleissä manuaalisissa prosesseissa tai piilotettuna eri järjestelmien syövereihin. Eri asiakkaiden alennusrakenteet ovat piilossa ja datan laatukin on vähän niin ja näin.

Hinnoitteluprojekteja on lukemattomia erilaisia, eikä niistä mikään ole oikea tai väärä, mutta yritän tässä nyt kuvata yhden tavan ottaa dynaamisen hinnoittelun alusta käyttöön niin, että projekti on pilkottu vaiheisiin, jotka maksavat itsensä nopeasti takaisin. Tarkoituksena on antaa päättäjille ylätason kuva siitä, miten projektit voisivat sisältää, kauanko niihin menee ja mitkä voisivat olla hyödyt.

Vaihe 0 Nykytila-analyysi

Usein ensimmäinen projekti ”Vaihe 0” on kartoittaa yrityksen nykyinen hinnoittelustrategia. Isommissa yrityksissä kartoitus kannattaa rajoittaa tiettyyn liiketoimintaan tai maantieteelliseen alueeseen scopen pitämiseksi kurissa.

Tällaisessa projektissa kartoitetaan

Hinnoittelusäännöt, listahintojen muodostumislogiikka ja alennusrakenteet
Tarjous ja myyntiprosessi ylätasolla
Tekniset ympäristöt

ja näiden pohjalta rakennetaan liiketoimintasuunnitelma ja Business Case varsinaisen projektin käynnistämistä varten. Tallainen vaihe 0 tyypillisesti on parin viikon tiukka projekti.

Vaiheen 0 jälkeen yrityksen on mahdollista kilpailuttaa Price Management -alustansa.

Vaihe 1 Alustaprojekti

Ensimmäinen hinnoitteluprojekti on usein varsin tekninen, jossa nykyiset hinnoittelusäännöt nostetaan data-alustalle ja samalla korjataan ensimmäiset hyödyt yhtenäistämisestä.

Focus on hinnoitteluohjelmiston käyttöönotossa
Integraatioiden rakentaminen Toiminnanohjausjärjestelmään
Keskitetään alustalle nykyiset hinnoittelusäännöt ja alennusrakenteet
Otetaan ensimmäiset kokeilut hinnoittelun seurannan ja analytiikan suunnalta.

Projektissa

Tuotetaan vaiheen 0 dokumentaatio, jos sitä ei ole jo tehty
Sovitaan organisaation sisäisistä rooleista ja omistajuudesta
Koulutetaan avainhenkilöt rooleihin
Sovitaan tukimallista

Ensimmäisen projektin pitää nostaa yrityksen kannattavuutta vähintään 1 %, jotta projekti maksaa itsensä 1. vuonna takaisin.

Alustaprojektit ovat isoja ponnistuksia ja vaativat Pricefx:n tapauksessa lisenssitilaukset. Pyrimme kuitenkin saamaan projektin koon pysymään alle 200 htp:ssä, jotta matka käynnistyksestä GO-liveen on 4-5kk.

Vaihe 1.5. ”Alusta-analyysi”

Kun alusta on otettu käyttöön, niin meillä on vihdoin mahdollisuus analysoida, miten hinnoittelu toimii tällä hetkellä. Tätä tilaisuutta ei kannata hukata sillä hyödyt alkavat nopeasti kertyä tässä vaiheessa. Tämä voidaan tehdä joko omana projektinaan tai osana Hinnoittelustrategian päivitystä.

Hinnoitteluanalytiikalla käydään nykytilaa systemaattisesti läpi hakien

Suoria virheitä hinnoittelussa
Tunnistetaan sopimukset ja tarjoukset, joiden tuotto on pieni tai negatiivinen
Selvitetään laskutusvirheet, joissa asiakas saa vääriä hintoja
Kartoitetaan asiakkuudet, joissa laskutusta ei tehdä
Käydään läpi hintavuodot (alennukset listahinnoista)
Tunnistetaan liian korkeat tai virheelliset alennukset
Tunnistetaan hinnoittelemattomia lisäpalveluita (ilmainen toimitus, asennus, palvelu tms.)
Tunnistetaan hintajousto- ja hinnankorotusmahdollisuuksia

Alusta-analyysi on melko yksinkertaista, mutta se tunnistaa lähes aina mahdollisuudet erittäin nopeaan tuotonoptimointiin, mutta taas kannattavuutta pitää pystyä nostamaan vähintään 1 %. (Saattaa kuulostaa vähältä, mutta on kuitenkin miljoona jokaista 100 Miljoonan optimoitua myyntiä kohti.)

Analyysiin ei välttämättä mene kuin pari viikkoa ja sen lopputuloksena on selkeä tiekartta eteenpäin. Monia havaintoja voidaan korjata välittömästi, mutta joissain tilanteissa vaaditaan jatkoprojekteja.

Vaihe 2 Hinnoittelustrategian päivitys

Kun olemme luoneet hinnoittelualustan meillä on täysi näkyvyys yrityksen hinnoittelusääntöihin ja niiden performanssiin. Tällöin on aika analysoida, miten nykyinen hinnoittelu toimii, missä hintavuodot tapahtuvat, kuinka työnkulut toimivat ja kuinka yhtenäisiä ne ovat.

Samalla olisi hyvä tehdä myös markkinatutkimus ja kilpailija-analyysi.

Strategiapäivitykset voivat olla hyvin erikokoisia alkaen sisäisestä parin päivän ponnistuksesta laajoihin isojen konsulttitalojen strategiapäivityksiin.

Analyysin perusteella hinnoittelustrategia päivitetään. Päivitys voi olla pientä uudistusta, standardointia ja hinnoittelusääntöjen laajentamista tai se voi olla täysin uusi hinnoittelustrategia.

Strategiapäivitys luo myös 1–3 vuoden tiekartan suuremmille hinnoittelupäivityksille, jotka voidaan sitten jakaa pienempiin käyttöönottoprojekteihin.

Useissa käyttöönotoissa tämä on vaihe 0, mutta me 1 solution hubilla suosimme alustan käyttöönottoa ensin, koska silloin pystymme kasvattamaan organisaation hinnoittelumaturiteettia vaiheittain ja pääsemme kovaan dataan kiinni.

Kaikki analysointi ja kehittäminen on paljon helpompaa, kun olemme saaneet yhteisen kuvan nykytilasta ja pystyneet tunnistamaan nykymallin haasteet pohjautuen dataan.

Vaihe 3+

Strategian päivitys ja sen muodostama tiekartta sanelee mahdolliset jatkoprojektit ja muutokset hinnoitteluun. Näitä voi olla esimerkiksi:

Hintajoustoon pohjautuva asiakassegmentointi
hinnoittelusääntöjen laajennukset
Integraatio CRM:n työnkulkujen kanssa
Inline Analytiikan kehitys
Tavoitehinnoittelu
Edistyneet hintojenasetannat
Kilpailija benchmarking
Sopimustenhallinta ja indeksikorotusten automatisoinnit
Hintaoptimointi tekoälyn / koneoppimisen avulla
ja paljon muuta.

Jos kiinnostuit kuulemaan lisää, täytä alla oleva lomake ja ota yhteyttä, niin sovitaan verkkotapaaminen kartoittamaan miten teillä voisi päästä eteenpäin.